Paweł Fortuna "Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta"

Paweł Fortuna, Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta, Warszawa „PWN” 2018

Każdy z nas jest sprzedawcą: jedni chcą upchnąć namacalne towary, a inni idee. Tych drugich oczywiście jest więcej, ponieważ należą do nich wszelcy rodzice, nauczyciele i wszyscy, którzy pragną przekonać innych, że ich racja jest lesza. Podstawa dotarcia do odbiorcy to uświadomienie sobie, że chcemy innym coś sprzedać i zaczniemy szlifować swoje umiejętności. To wymaga ciągłego dokształcania się, uczenia się nowych technik współpracy z ludźmi, zachęcania ich do wysłuchania. Do tego każdy z nas musi posiadać świadomość technik manipulacyjnych stosowanych przez różne firmy, aby móc skutecznie obronić się przed kupowaniem niepotrzebnych produktów i nabywaniem niepotrzebnych, a czasami niebezpiecznych idei. Szczególnie ważne jest to, aby być wrażliwym na manipulację polityczną mającą skłonić nas do takich, a nie innych (często brutalnych) czynów. Z tych powodów warto sięgać po książki podpowiadające nam, czego unikać.

Moją uwagę ostatnio zwróciła książka o znaczącym tytule „Sprzedaż bez sprzedawania” Pawła Fortuny, bo któż z nas nie chciałby, aby „samo się działo”. Może nie do końca tak będzie, ale dzięki tej publikacji odkryjemy, kiedy czasami dajemy się zmanipulować, dlaczego poradniki dla telemarketerów są złe oraz jakie złe nawyki wynieśliśmy z poprzedniego systemu politycznego. Autor w książce dzięki się swoją wiedzą psychologiczną i osobistym doświadczeniem, czyli kontaktem ze sprzedawcami wmawiającymi, że ich produkt jest najlepszy. Czy ktoś z nas nie ma takich doświadczeń? Mamy je i jako klienci i jako sprzedający. Taka kreacja produktu wymaga wielkiego zaangażowania, ciągłego udowadniania. A przecież może być inaczej. Jak?

Paweł Fortuna pokazuje, że  sprzedawaniu najważniejsze jest uczciwe podejście, budowanie relacji z klientem, dbanie o niego, traktowanie go poważnie i niepodsuwanie sprzedażowej „ściemy”. Manipulacja wyczuwana jest od razu i działa na nielicznych, a do tego wymaga wielkiego zaangażowania oraz czujności wobec klienta traktowanego jako naiwniaka , któremu można wcisnąć produkt. Można jednak to zmienić na uczciwe postawienie sprawy, rzetelne informowanie o produkcie, traktowanie klienta jak człowieka myślącego i świadomie podejmującego swoje decyzje.

Poza psychologicznymi analizami i badaniami wyjaśniającymi mechanizmy działania handlowców, klientów i managerów w książce pojawiają się myśliciele, znawcy ludzkiej duszy, bohaterzy filmów i innych tekstów kultury. Wszyscy pokazują, co jest ważne w kulturze sprzedaży.

Publikacja nie jest pracą naukową tylko swobodnymi przemyśleniami na określone tematy dotyczącymi sprzedaży, jej skuteczności, tworzenia relacji z ludźmi, prostych, jasnych i uczciwych komunikatów do klientów pozwalających im poznać motywację tworzenia takich, a nie innych cen produktów. Na pewno nie znajdziemy tu gotowych narzędzi, ale bardziej podpowiedzi, w jaki sposób rozmawiać z innymi, anegdoty obrazujące ważne problemy, z którymi każdy z nas z nieco innymi szczegółami będzie miał do czynienia.

W książce mamy do czynienia z coraz powszechniejszym zjawiskiem ubierania wiedzy w gawędę, w której nie znajdziemy jasnych przepisów w stylu „powiedz to i to” oraz „zrób to i tamto”. Tu czytelnik sam musi takie informacje wyłonić, przeanalizować i wypracować w swoim życiu. To chroni przed pójściem na łatwiznę oraz zalewaniem technikami przez amatorów, a także skuteczną obroną przez klientów. Paweł Fortuna stosując metodę rozmywania wiadomości dzieli się z czytelnikami refleksją na temat tego, jakich błędów unikać, jakie kroi podejmować. „Sprzedaż bez sprzedawania” bogata jest w opisy własnych doświadczeń zestawionych z wiedzą naukową i pomaga przygotować się do kontaktu z klientem, pokazuje, że poza spotkaniem ważna jest również refleksja po nim oraz wyciąganie wniosków z popełnionych błędów. Autor zachęca do zastanowienia się, w jaki sposób możemy poprawić relacje z ludźmi.