bitwa o "podręcznikowego" klienta

Ten tor wart jest miliard

Sezon podręcznikowy, choć trwa tylko od czerwca do września, wart jest około 1 mld zł. O kawałek tego tortu walczą zarówno księgarnie stacjonarne, których liczba stopniowo spada, jak również poszerzający się z roku na rok rynek e-commerce. Według danych GUS i Bisnode D&B w kategorii książki i multimedia działa obecnie w Polsce około 600 sklepów on-line, które odwołując się do najbardziej cenionych  atrybutów sprzedaży internetowej, w tym przede wszystkim oszczędności pieniędzy i czasu, przyciągają coraz większe rzesze klientów. Księgarnie on-line mogą zaoferować to wszystko, czego nie zapewniają im księgarnie stacjonarne, np. kompletną i kompleksową ofertę oraz atrakcyjne zniżki, co istotne  w przypadku oferty szkolnej. Jak twierdzi Paweł Kyć, Dyrektor Marketingu Currency One SA, operatora serwisów Internetowy kantor.pl i Walutomat.pl, dla firmy Gemius, „Cena jest obok wygody jednym z kluczowych elementów motywacyjnych do robienia zakupów online.”

Niższa cena niż w sklepach tradycyjnych

Wszystkie sklepy on-line w reklamie  oferty podręczników odwołują się do ceny. Empik, jeden z najdłużej funkcjonujących w polskim internecie e-sklepów, krzyczy: „Empik.com zapewnia – najlepsze ceny podręczników”, i „Podręczniki szkolne w empik.com do 15% taniej”. Ravelo.pl, do niedawna weltbild.pl, nie pozostaje w tyle, twierdząc, że oferuje podręczniki tańsze także o 15%. gandalf.com.pl, funkcjonujący w ramach E-commerce Services Sp. z o.o.,

wchodzącej w skład Grupy Empik, i matras.pl, księgarnia internetowa drugiej co do wielkości, dynamicznie rozwijającej się sieci księgarskiej Matras Księgarnie, komunikują, że można u nich kupić podręczniki tańsze do 20%. Podobnie reklamują swoją szkolną ofertę wydawcy, jak choćby Wydawnictwo Szkolne PWN, które zapewnia: „Największa oferta tanich podręczników – rabaty do 15%”.

Przyciąganie uwagi klientów ceną nie dziwi, jako że zakup wyprawki szkolnej to duży wydatek. Za zestaw podręczników do trzech pierwszych klas szkoły podstawowej trzeba zapłacić około 200 zł, nie licząc podręczników do języków obcych i religii, za podręczniki do klas gimnazjalnych - nawet 700 zł. To jednak nie wszystko – w skład szkolnej wyprawki wchodzą także artykuły papiernicze, choćby zeszyty, farby, długopisy czy flamastry, także piórniki, plecaki - według merlin.pl średni koszt zakupu plecaka wyposażonego w niezbędne artykuły papiernicze i inne gadżety to ok. 300 zł. (Piotr Mazurkiewicz, „Darmowy elementarz budzi obawy”,  rp.pl, 8.07.2014). Z poszukiwaniem jak najtańszej oferty wiąże się coraz bardziej popularne korzystanie z porównywarek cenowych, szczególnie ceneo.pl, skapiec.pl, nokaut.pl.

Tysiąc i jeden drobiazgów

Dla klientów  - równie istotna jak cena - jest dostępność potrzebnych książek i innych szkolnych artykułów, a tym samym wygoda i szybkość zakupów, stąd też w standardzie reklamowym podręczników występują również określenia sugerujące kompletną, pełną ofertę, jak np.:

„W ofercie księgarni internetowej ravelo.pl znajdziesz tanie podręczniki szkolne do szkoły podstawowej, podręczniki do gimnazjum, podręczniki do liceum i technikum oraz do szkół zawodowych różnych specjalności. U nas podręczniki do szkoły kupisz szybko, łatwo, a do tego nie przepłacisz.”

„Podręczniki szkolne w empik.com to pełna oferta dla edukacji przedszkolnej, szkoły podstawowej, gimnazjum oraz szkoły średniej takich wydawnictw jak: Juka, GWO, Nowa Era, Mac, Operon, WSiP czy Zamkor. Podręczniki szkolne w empik.com to także ogromny wybór lektur szkolnych dla każdego z etapów edukacji.”

„Księgarnia internetowa matras.pl zapewnia szeroką ofertę podręczników do wszystkich poziomów nauczania: szkoły podstawowej, gimnazjum, szkół ponadgimazjalnych, akademickich, jak też artykuły i pomoce szkolne. W ofercie matras.pl są podręczniki i pomoce wszystkich wiodących wydawnictw, jak choćby Nowa Era, WSiP, GWO, PWN, MAC, Operon, zgodne z nową podstawą programową.”

Pomożecie? Pomożemy!

Zamawianie: wygoda i oszczędność czasu

Z myślą o wygodzie klientów sklepy on-line przygotowują czytelne ekspozycje szkolnej oferty z podziałem na typy szkół, poziomy nauczania, przedmioty, wydawnictwa oraz wygodne wyszukiwarki. Proponują również gotowe zestawy podręczników i produkty komplementarne z zakresu artykułów szkolnych i pomocy naukowych. Niektóre, jak np. selkar.pl, składają propozycję wyręczenia klientów w procesie wyszukiwania i zamawiania podręczników:

„Chciałbyś spokojnie wyjechać na wakacje, ale na głowie masz jeszcze skompletowanie podręczników dla Twojego dziecka lub dla siebie? Nie możesz się do tego zabrać, bo nie masz dostępu do pełnej listy podręczników, zgubiłeś ją, a może po prostu masz zbyt mało czasu aby biegać po wszystkich księgarniach w Twoim mieście i szukać pojedynczych egzemplarzy książek w atrakcyjnych cenach? Skompletujemy je dla Ciebie”.

Inne rozwiązanie przyjął gandalf.com.pl, obejmując w okresie od 1 czerwca do 30 września, wszystkie podręczniki specjalnym programem ochronnym. Jeśli rodzić zakupi książki, a nauczyciel lub szkoła zmienią zawartość listy wymaganych podręczników, będzie mógł wymienić je na inne.

Z kolei na matras.pl przedstawiciel szkoły lub rady rodziców może złożyć zamówienie za pomocą specjalnego formularza. Księgarnia przygotuje dla niego specjalną ofertę cenową, propozycję atrakcyjnej płatności i formy dostawy.

Istotną rolę w sezonie podręcznikowym pełnią biura obsługi klienta i inne rodzaje wsparcia, np. wirtualny doradca czy opisy typu „Jak zamawiać”, jako że podręczniki w internecie kupują również osoby nie korzystające na co dzień ze sklepów on-line.

Bezpłatna dostawa

Sklepy on-line kuszą bezpłatną lub tanią dostawą niezależnie od wartości zamówienia. empik.com, matras.pl, merlin.pl dostarczają każde zamówienie za 0 zł do swoich księgarni lub stacjonarnych punktów odbioru, czy też promocyjnie z użyciem innych form, np. do ponad 2500 kiosków Ruchu (w lipcu: ravelo.pl i matras.pl). Z uwagi na średnie wartości zamówień szkolnej wyprawki można uznać jednak, że darmowa dostawa nie zależy od wyboru formy. Zarówno dostawa kurierska, jak do Paczkomatów inPost czy Pocztą Polską może nic nie kosztować.

Wygodne formy płatności

Tradycyjnie już w najpopularniejszych sklepach internetowych dostępne są różne formy płatności: przy odbiorze, przelewem, kartą, także za pośrednictwem specjalnych serwisów płatności online, jak choćby PayU, za pomocą usługi PayPal. Dodatkowo wiele księgarni on-line umożliwia zakupy podręczników w systemie ratalnym. Należy do nich selkar.pl, gdzie z oferty rat można skorzystać od zamówienia za min. 300 zł oraz pozytywnej weryfikacji kredytowej, czy też sklep.wsip.pl lub gandalf.com.pl proponujące raty PayU. W księgarni empik.com istnieje z kolei możliwość płacenia punktami PayBack. Wszystko po to, by pozyskać cennego klienta.

Dodatkowe korzyści

Klienci kupujący w księgarni on-line, mogą liczyć na dodatkowe korzyści. Księgarnia internetowa matras.pl oferuje 25-procentowy rabat na artykuły szkolne i pomoce naukowe w podziękowaniu za zakup podręczników za kwotę min. 49 zł. W ten sposób rodzic w korzystnej cenie zaopatruje się podczas jednokrotnych zakupów nie tylko w komplet podręczników, ale i produkty takie, jak plecak, piórnik, farby, słowniki, lektury. Dodatkowo może wziąć udział w loterii z bogatą pulą nagród, począwszy od rowerów, smartfonów, tabletów, aż po samochód. Konkurs z ciekawymi nagrodami, który ma zachęcać do zakupu podręczników, proponuje też gandalf.com.pl. Można sądzić, że w szczycie sezonu podręcznikowego – na przełomie sierpnia i września wszystkie sklepy o tym profilu ruszą z ofensywą dodatkowych korzyści dla klientów.

Opcja odkupu podręczników używanych

Pierwsze księgarnie on-line wkroczyły na rynek używanych podręczników. Opcję tę wprowadził najpierw - w 2013 r. - gandalf.com.pl. Usługa ta polega na tym, że klienci, którzy w danym roku nabędą podręczniki, będą mogli je zwrócić za rok, w zamian otrzymując bony na nowe zakupy w tej internetowej księgarni. Odkupywane są starannie sprawdzone egzemplarze podręczników z lat ubiegłych z aktualną podstawą programową. W tym roku także wszyscy klienci empik.com, którzy zakupią podręczniki na nadchodzący rok szkolny, mają zagwarantowany odkup niezniszczonych książek, zgodnych z aktualnym wydaniem i podstawą programową. W ramach zapłaty za używane podręczniki,  spełniające warunki regulaminu akcji, klienci empik.com otrzymają eKarty Prezentowe na zakupy w empik.com i smyk.com. Odkupione książki podczas akcji zostaną wprowadzone do sprzedaży, poszerzając ofertę e-sklepu w kolejnych latach.

Dorota Bachman, dyrektor marketingu i rozwoju biznesu empik.com, tak uzasadniała tę decyzję:

„Ubiegły rok pokazał, że w sezonie poprzedzającym rok szkolny klienci empik.com intensywnie poszukują w naszym sklepie książek szkolnych. Postanowiliśmy dać im kolejny powód, by co roku podręczniki kupowali właśnie u nas. Klientom, którzy zakupią podręczniki w naszym sklepie, oferujemy możliwość odsprzedaży ich po zakończonym roku szkolnym.”

 (http://mambiznes.pl/, 28.06.2014)

Internetowo

Raport Gemius SA z 2014 r. potwierdza, że  rynek e-commerce w Polsce rośnie w siłę i już ponad 16 mln polskich internautów korzysta ze sklepów i aukcji on-line. Kupują oni przede wszystkim książki, sprzęt komputerowy, fotograficzny oraz RTV i AGD. Z badań firmy Nielsen wynika, że wybór opcji zakupów internetowych wypływa z dążenia do oszczędności pieniędzy i czasu oraz wygody – w sklepie on-line można zamawiać o dowolnej porze i otrzymać zakupiony towar w dowolnym miejscu. Wszystko wskazuje na to, że sprzedaż produktów szkolnych będzie pełnić coraz większa rolę w handlu on-line.