Paweł Fortuna, Sprzedaż
bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta, Warszawa „PWN” 2018
Każdy z nas jest sprzedawcą: jedni chcą upchnąć namacalne
towary, a inni idee. Tych drugich oczywiście jest więcej, ponieważ należą do
nich wszelcy rodzice, nauczyciele i wszyscy, którzy pragną przekonać innych, że
ich racja jest lesza. Podstawa dotarcia do odbiorcy to uświadomienie sobie, że
chcemy innym coś sprzedać i zaczniemy szlifować swoje umiejętności. To wymaga
ciągłego dokształcania się, uczenia się nowych technik współpracy z ludźmi,
zachęcania ich do wysłuchania. Do tego każdy z nas musi posiadać świadomość
technik manipulacyjnych stosowanych przez różne firmy, aby móc skutecznie
obronić się przed kupowaniem niepotrzebnych produktów i nabywaniem
niepotrzebnych, a czasami niebezpiecznych idei. Szczególnie ważne jest to, aby
być wrażliwym na manipulację polityczną mającą skłonić nas do takich, a nie
innych (często brutalnych) czynów. Z tych powodów warto sięgać po książki podpowiadające
nam, czego unikać.
Moją uwagę ostatnio zwróciła książka o znaczącym
tytule „Sprzedaż bez sprzedawania” Pawła Fortuny, bo któż z nas nie chciałby,
aby „samo się działo”. Może nie do końca tak będzie, ale dzięki tej publikacji
odkryjemy, kiedy czasami dajemy się zmanipulować, dlaczego poradniki dla
telemarketerów są złe oraz jakie złe nawyki wynieśliśmy z poprzedniego systemu
politycznego. Autor w książce dzięki się swoją wiedzą psychologiczną i
osobistym doświadczeniem, czyli kontaktem ze sprzedawcami wmawiającymi, że ich
produkt jest najlepszy. Czy ktoś z nas nie ma takich doświadczeń? Mamy je i
jako klienci i jako sprzedający. Taka kreacja produktu wymaga wielkiego zaangażowania,
ciągłego udowadniania. A przecież może być inaczej. Jak?
Paweł Fortuna pokazuje, że sprzedawaniu najważniejsze jest uczciwe
podejście, budowanie relacji z klientem, dbanie o niego, traktowanie go
poważnie i niepodsuwanie sprzedażowej „ściemy”. Manipulacja wyczuwana jest od
razu i działa na nielicznych, a do tego wymaga wielkiego zaangażowania oraz
czujności wobec klienta traktowanego jako naiwniaka , któremu można wcisnąć
produkt. Można jednak to zmienić na uczciwe postawienie sprawy, rzetelne
informowanie o produkcie, traktowanie klienta jak człowieka myślącego i
świadomie podejmującego swoje decyzje.
Poza psychologicznymi analizami i badaniami wyjaśniającymi
mechanizmy działania handlowców, klientów i managerów w książce pojawiają się
myśliciele, znawcy ludzkiej duszy, bohaterzy filmów i innych tekstów kultury. Wszyscy
pokazują, co jest ważne w kulturze sprzedaży.
Publikacja nie jest pracą naukową tylko swobodnymi
przemyśleniami na określone tematy dotyczącymi sprzedaży, jej skuteczności,
tworzenia relacji z ludźmi, prostych, jasnych i uczciwych komunikatów do klientów
pozwalających im poznać motywację tworzenia takich, a nie innych cen produktów.
Na pewno nie znajdziemy tu gotowych narzędzi, ale bardziej podpowiedzi, w jaki
sposób rozmawiać z innymi, anegdoty obrazujące ważne problemy, z którymi każdy
z nas z nieco innymi szczegółami będzie miał do czynienia.
W książce mamy do czynienia z coraz powszechniejszym zjawiskiem
ubierania wiedzy w gawędę, w której nie znajdziemy jasnych przepisów w stylu „powiedz
to i to” oraz „zrób to i tamto”. Tu czytelnik sam musi takie informacje
wyłonić, przeanalizować i wypracować w swoim życiu. To chroni przed pójściem na
łatwiznę oraz zalewaniem technikami przez amatorów, a także skuteczną obroną
przez klientów. Paweł Fortuna stosując metodę rozmywania wiadomości dzieli się
z czytelnikami refleksją na temat tego, jakich błędów unikać, jakie kroi
podejmować. „Sprzedaż bez sprzedawania” bogata jest w opisy własnych
doświadczeń zestawionych z wiedzą naukową i pomaga przygotować się do kontaktu
z klientem, pokazuje, że poza spotkaniem ważna jest również refleksja po nim
oraz wyciąganie wniosków z popełnionych błędów. Autor zachęca do zastanowienia
się, w jaki sposób możemy poprawić relacje z ludźmi.
No tak. Wszyscy coś ciągle sprzedajemy. Tak samo jak ciągle coś piszemy. Bo np. i pisanie smsów to też jakieś tam pisanie. No, ale wracając do sprzedawania. To warto jest to dobrze robić, co by mieć z tego jak największe zyski. Wiem pewnie i warto polecaną przez ciebie książkę zakupić. W końcu wszyscy w jakimś tam stopniu jesteśmy niczym konsultanci technologiczni, czy to w sferze czysto technicznej, czy też bardziej metaforycznie rzecz ujmując, ideologicznej :)
OdpowiedzUsuńBardzo ciekawie to zostało opisane.
OdpowiedzUsuń